Lead Generation

Lead Generation, cos’è e strumenti

Una delle esigenze principali di un’azienda è di trovare nuovi clienti e la Lead Generation può essere la chiave di volta per il successo. La Lead Generation, infatti, è quel processo in grado di generare lead, cioè potenziali clienti. Più in generale si può dire che è una serie di azioni di marketing, che hanno come obiettivo la crescita del business attraverso traffico interessato verso il proprio sito o la propria attività online o offline, e la conversione di contatti interessati in clienti reali.

La Lead Generation quindi non è una strategia per aumentare traffico generico verso il proprio sito, ma un modello di business volto all’acquisizione e generazione di una lista di contatti veramente interessati ai prodotti/servizi offerti da un’azienda. Di conseguenza sono gli stessi utenti che cercano di mettersi in contatto con l’azienda, lasciando i propri dati personali per ottenere in cambio benefici o per essere ricontattati.

La Lead Generation è uno strumento di marketing molto importante ed è una strategia vincente non solo per l’azienda, ma anche per il consumatore. Questo modello di business, infatti, offre contatti interessati (i cosiddetti prospect) e non utenti qualsiasi, quindi la probabilità che diventino clienti è molto alta. D’altro canto il consumatore richiede e ottiene ciò che desidera (che sia un prodotto, un servizio o una semplice informazione). 

L’obiettivo ultimo della Lead Generation però non è vendere nell’immediato, ma costruire un rapporto di fiducia con i nuovi clienti, in modo da catturare prima il loro interesse e poi fidelizzarli. Una volta per acquisire nuovi contatti le aziende erano solite ricorrere al passaparola, alle classiche “chiamate a freddo” o all’acquisto di pubblicità su carta stampata. Oggi però questi canali non sono ancora validi. i siti web, l’email marketing e soprattutto i social, infatti, hanno stravolto il processo decisionale all’acquisto.

Come applicare la Lead Generation

Esistono diversi strumenti di Lead Generation. Il primo step è intercettare gli utenti interessati, ad esempio con una Squeeze Page (anche chiamata Opt-in page). Si tratta di una pagina in cui non si vende alcun prodotto o servizio, ma si offre un “regalo” agli utenti (detto freebee o lead magnet) in cambio dei loro dati personali. Chiaramente il regalo deve essere realmente utile, come un video tutorial, un pdf, un webinar gratuito, un codice sconto o qualunque altra cosa in grado di dare valore. In questo modo si crea un rapporto di fidelizzazione e s’inizia a costruire il database profilato di potenziali clienti.

Esistono vari tipi di Opt-in page, ad esempio una pagina simile alla pagina di un sito Internet o a una landing page, un Pop Up o un Exit Intent (quella pagina che appare quando un utente sta per uscire). Esistono poi la sales page, creata con il chiaro scopo di vendere un servizio o un prodotto. In tutti casi però vale una regola d’oro: più campi si chiede di compilare e più si abbassa il tasso d’iscrizione. Quindi è sempre bene valutare quali sono le informazioni veramente interessanti.

Convertire l’utente in vendita è senza dubbio il compito più difficile. Ecco, perché una volta ottenuta una lista di contatti targhettizzati è fondamentale curare e costruire un rapporto con i clienti. Questa fase viene chiamata Lead Nurturing e comprende tutte quelle azioni volte a instaurare una relazione con i propri lead. 

Strumenti di Lead Generation

Ci sono diversi strumenti di Lead Generation online, e sono:

  • Content Marketing: I contenuti svolgono un ruolo essenziale per instaurare una relazione di fiducia ed empatia con il potenziale cliente. 
  • SEO e SEM: altrettanto importanti sono le attività di posizionamento organico sui motori di ricerca (in primis Google) e le campagne su Google Ads.
  • Email Marketing: questo è senza dubbio lo strumento principale su cui basare il processo di lead nurturing, attraverso l’utilizzo di software di arketing Automation.
  • Social Media Marketing: i social media sono un ambito della comunicazione imprescindibile per attrarre utenti interessati.